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在商业专家看来，对于国内服装企业而言，尽管代工的利润相对较低，但只是介入上游，运营模式简单。服装企业进入内销渠道，则意味着生产商品只是第一步，企业不仅要投入巨资进行产品研发和品牌宣传，还要应付颇为复杂的国内零售卖场。尽管国内市场潜力巨大，但却是对企业适应能力的考验。
外销转内销趋势凸显
“30%-52%”，这是年销售额超过4亿元、出口额达到2亿元的顺美，内销市场比例的转变。超过20%的内销增长，耗费了这家企业25年时间。
就在昨日，顺美服装股份有限公司总经理薛宝金宣布，从今年开始，顺美将把服装内销的比例从52%增加到70%。同样是将内销的比例增加两成，这次对于顺美而言，可能花费的时间最多只需要5年。
一直把给DKNY等国际知名品牌“贴牌”作为重要收入来源的顺美，同样也是国内男装市场的重要品牌，其经营模式的重大转变，成为国内服装同行纷纷转型的一个缩影。
有知情人表示，自身拥有品牌，同时也为国际体育巨头代工的361°、安踏等品牌，都已经纷纷加大了对内销市场的投入。不过，这一消息并未得到相关企业的确认。
另据中国纺织工业协会透露，目前，中国服装行业内，超过八成的外销企业都已经开始“出口转内销”。
事实上，国内服装企业从走外销路线到向内销市场转型，从国际金融危机过后就已经开始显现。在业内人士看来，由于国际金融危机过后，不少欧美国家的经济元气大伤，市场需求缩水，导致国际知名品牌对国内代工工厂的订单大幅减少。为了缓解由此产生的损失，这些服装企业开始通过内销渠道寻找新的发展之路。
中国服装协会副会长、报喜鸟集团有限公司董事长吴志泽曾在接受采访时表示，服装外贸企业要想成功转型做内销，不花费10年的时间很难成功。即使花费了很大功夫也可能颗粒无收。
薛宝金也认为，服装品牌要想生存，需要不断提高产品质量，同时在设计上推陈出新。
从生产向全链条转型
从去年开始的外贸大集以及国内各大尾货市场的火爆，得益于消费者对“出口转内销”商品的青睐。但一个问题随之而来，尽管商品销售量大，但这些商品从出口转为内销后，价格大幅降低，代工企业的利润依旧没有保证。比如，国内一个工厂为国外某户外大牌代工的冲锋衣，转为内销后，其售价仅是国内同类商品价格的三成。
为了能够在内销渠道同样找到可以生存的长久之计，国内服装商开始走品牌化之路，而类似于顺美等已经具备一定知名度的品牌，则开始大力完善品牌建设。
事实上，外销企业走品牌化之路的前景尽管颇为广阔，但从单纯的生产向全产业链转型，需要花费不小的代价。商业咨询师刘晖表示，为国际大牌代工商品的利润尽管不高，但只是需要循环拉订单和投入生产这两个过程即可。
而从贴牌转而进入内销市场后，以往只具备生产职能的服装企业，不仅要花费巨资进行产品研发，还要了解消费者的需求。换句话说，主打外销只需要购买厂房设备，转为内销则需要在营销和销售渠道上投入巨资。
还有商业专家表示，适合国外消费者的商品未必符合国内的需求。分析市场、设计款式、计算库存和资金流、建立销售渠道等都需要大量的专业人才。
此外，以往以出口为主打的服装品牌赖以生存的产能优势，也可能成为转型内销市场的负担。长期从事纺织品贸易的一位内部人士表示，一个品牌的海外订单有时可以养活几家工厂，而几个甚至十几个内销订单，才能养活一家企业。
适应零供体系方能生存
其实，对于出口转内销的服装企业而言，增加资金的投入或许对于大企业来说并非难事。与之相比，长期从事生产环节的服装企业，能否适应目前国内纷繁复杂的零供体系，才是其能否顺利转型的关键。
近期，康师傅、中粮集团和家乐福等卖场不断曝出的纠纷，就是国内零供市场的真实写照。而引发矛盾的不外乎高昂的进场费、上架费、店庆费以及广告赞助费等。对于意在拓展内销渠道的服装企业而言，即便建立了完善的运营团队，也需要逐步适应国内零售渠道的各种“游戏规则”。
来源：时尚周刊
