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【集萃网观察】参加在国外举办的专业贸易展览会是外向型出口企业开拓市场、结识新客户、巩固原有贸易联系的渠道之一，且成本最低、效果最好。中国纺织贸促会多年来一直组织企业参加国外的知名展览会，同时也在美国纽约独立举办每年一届的“中国纺织品服装贸易展览会”。通过多年实践我们发现不同的企业参展效果差别很大。
作为组展单位，我们建议，企业到境外参展要获得成功，要做好展会前的准备、展会中的执行、展会后的跟踪，三方面工作环环相扣。工作看似简单，但实际上每一步都需要企业相关部门和业务人员精心准备、密切配合，方能收到实际效果。
展前准备磨刀不误砍柴功
展前准备包括展品准备和客户邀请。展前准备对促成贸易成交极为重要，企业应该重视。
1.展品准备有讲究
展品是直接向潜在客户展示企业的产品，是吸引观众在自己的展台前停下来，并且有兴趣进行进一步交流的先决条件。然而，不少企业考虑到出国参展的综合成本较高，所以在准备展品的时候有一个误区，就是贪多求全。特别是一些综合性的专业贸易公司，面料、服装、家纺产品，恨不得在一个标准展位上全部展示出来。这样反而适得其反，容易给客户留下分不清主营业务或者是优势产品的印象，同时也让客户难以找到自己感兴趣的产品，错失良机。
因此，我们建议企业出发前，公司内部要充分调研当前的美国市场，通过客户和其它渠道反馈的信息，有针对性地组织准备展品。展品一定要专门为美国市场准备，要能充分反映公司的产品设计、生产实力。如果是以大路产品为主，企业一定要充分准备好产品报价策略和有关的面料等样本，便于与客户现场有效沟通。如果公司有自己的研发和产品开发团队，要努力推行差异化经营的策略，力争做到人无我有，人有我优。
展品准备好后，对所有的样品都拍照并整理成册，便于作为客人下订单的参考。样品的质量外观，包括所有的细节事先都要反复检验，如果你准备的展品质量都有瑕疵，客人如何相信你的大货能做好。
2.与客户沟通有技巧
参展企业出发前，最好和现有客户充分沟通，告之展览会的时间和地点。如果企业能把老客户都约到展位上，只要有新产品，基本上都能有新订单。对于那些订单量不是很大的客户，最好的方法就是多介绍品种，这样订单量也就自然上去了。
注意约见客人的时间，基本上可以半小时约一个。对于那些事先有很多内容要谈的客户，而且谈判估计比较艰难的客人可以安排一个小时的预约时间。最好把重要的客人约在最前面，因为万一他没来，还可以打电话给他。如果约的是大客户，尤其是同一个国家和地区互为竞争对手的大客户，千万不要把预约的时间安排得太近，这样往往对自己没有好处。因为，大客户通常都希望竞争对手越少越好，而且经常会要求公司进行产品的市场保护。所以，应注意千万不能在一个客户面前提及同一地区和国家的另一大客户。
做完预约以后，别忘了要客人在展会期间的手机号，或者是酒店号码，这样客人忘记了，你可以及时提醒他。
展中展示细节决定成败
展台布置的总体原则是整洁、清晰、摆放合理，突出特色，让客人有空间感。展台上出现的标识、标牌一定要制作精良，文字拼写准确无误，合理利用图片资料，如果运用不当或者粗制滥造，只能起到相反的效果。
展览会上如何才能充分利用宝贵的时间接触买家，有效沟通，做成生意，不同的公司和不同的业务员都有不同的风格和方法。但是，以下几个方面是比较重要的，需要给予重视：
1.展览会期间，除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展
因为展览会期间坐在展位上，给买家与专业观众留下不想被人打扰的印象，他们会感觉你对潜在客户不够重视与热情，会影响他们对公司的兴趣。同时，也需要注意热情的分寸与尺度，不要让客人感到有压力。
2.参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊
应充分把握机会，引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升他们的信心。
3.展会上应注意避免随意吃喝现象
因为，这个细节有可能会使所有潜在客户对参展企业产生比较负面的印象，继而影响他们对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任。
4.关注与发现每一个潜在客户是参展商参展的重要目标
应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。
5.参展期间，要注意打手机的方式与时间
不恰当的电话每一分钟都会相应减少与潜在客户交流的时间，从而直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上，即便只能找到一个好的潜在客户也是一种成功，而不恰当打手机往往可能会使你与客户失之交臂。
6.不要见人就发资料
这种做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，应在展会后将信息资料寄给有价值的买家。
7.不要与其他展位的人交谈
尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。
8.不要以貌取人
展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量随意穿着，如牛仔裤、运动衫、便裤等。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。
9.不要聚群
如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。
10.要满腔热情
常言说得好，表现得热情就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力，你要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。
11.要善用潜在顾客的名字
人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。
12.要佩戴好展览会胸卡
在展会上，你肯定不想让买家叫不出你的名字。如果你将胸卡装在兜里或者被外套遮盖，你就会犯这种错误。应时刻确保胸卡能被买家清楚地看到，这样与人握手时，对方就能准确获取你的信息。
展后跟踪做到快准狠
在展会上买家认识的供应商太多，他根本就记不住，所以展会后的跟踪工作实在太重要了。
尽量快地把在展会上与客人的交谈总结给客人，让客人核对他的记录是否有些地方需要补充，以免遗漏，下了定单的催正式定单，没下定单的引导下样品单或者定单，总之要快。成功的秘诀就是快、准、狠。
不要觉得自己催客人很多次客人会烦，不用过多地去考虑他的感受，这是你应该做的工作，而且你的邮件他也未必看到。除非他回复你说不要再发邮件给他了，但是你也要问清楚原因。如果客人有邮件给你，一定要确保在24小时以内给他回复。也许有些客人的问题不可能当时有答案，但是及时回复是一种态度，有助于树立你可靠的商业信誉。
如果邮件不行就不要再发邮件了，直接打电话，打了电话也要想办法跟踪好，因为不只你一个人打电话，商场是没有硝烟的战场。
来源：中国经济网
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