【集萃网观察】随着对外开放的日益扩大，国内各地区、各行业都热心于同海外的交流，特别是外向型的地区、企业，为扩大同海外的贸易与合作的机会，主动走出国门，参加海外展会或独自在海外举办展览的居多。这是一个可喜的现象。但是喜中有忧，不不参展单位在海外进行的展览，往往历经坎坷，花费巨大，却收效甚微。究其原因，当然有产品、市场、包装、价格、广告和销售网络等多方面的问题，但是，展览不能达到预定的展览目标，却大多出于展览本身的组织实施问题。比如，事先对展览会调查与市场调查不周，以至展览会选择不当，展览品配置不对，或是运输中对展品赞成重大损坏等等。总之，归集于缺乏对海外展览实务的基本知识的经验。为此，

　　本章将介绍关于国内企业如何在海外办展览的基本知识。

　　海外展览会的选择与参加

　　从展览分类中可以看到，虽然都名曰：博览会或展览会，但其中大有区别：展览主题不同，展出者的构成不同，与会者、参观者构成不同，由此所构成的目标市场不同，以及地域展在国的市场情况不同，这就需要企业从中选择最能实现自己展出目标的展览会。如果你为专门推销某类商品寻求经销代理，恐怕参加相应的专业性展览会最适当;如果你要在某国推出本省、本市产品形象，那么，参加博览会并独设一馆会有较大效果;如果你旨在试销某些新产品，则可在展览会租用少量摊位，带上交易员和产品专家进行面对面的接洽，定会有获。切记一点的是，参加展览不是面向社会大众进行宣传，而是为着实实在在的产品交易，因此，要把选择展览会，当作寻求产品目标市场一样慎重从事。

　　事前尽可能多地了解展览会资料，是作出正确抉择的可靠保证，这些资料全面具体，方能反映出上一展览会的特征与适用性。

　　参加某一国家地区的展览决定一旦作出，那么，继而还应该注意些什么呢？澳大利亚国际贸易发展中心为此提出了卓有见地的忠告：

　　1.展出前确定业务目标。为什么要办展览？是否需要寻找适销市场和新客户？是否想要介绍新产品或提供新的服务项目？是否需要选择代理商或批发商？对办合资企业是否感兴趣？或者通过展览来研究和开发市场。

　　2.展前要仔细地选择和研究销售市场。

　　3.确定参展商品。要知道，国外客户关心的是最新或质量最好的产品。所以不应展出过时的产品。

　　4.充分做好展前的各项准备工作。

　　5.了解展览会的全部具体要求。要清楚地知道展览会的全部规则，展出时间，服务项目以及参展所需办理的手续。

　　6.应选派熟悉情况可以做主动的人赴会。参展人员应该了解公司的销售意图。如果展览的产品是有关技术和仪器设备，还应该派懂技术的工程师以解释有关技术问题。

　　7.时间安排要宽裕。应提前到会以确保展摊秩序井然，展品状态良好。展览结束良好。展览结束以后，要有时间充分听取意见。

　　8.应把业务和礼节很好地兼顾起来。要为展摊配备足够人员。

　　9.要重视广告宣传。展前及展期应该出版有吸引力的商业期刊和报纸。

　　10.了解当地习俗。参展前要熟悉当地节日假期，市场的季节性及消费习惯等。

　　11.选择理想的代理人。

　　12.寄送产品样本。

　　13.要报出全部产品的价格，主要CIF价。当然FDB价和CIF价在国际贸易中都很重要，但一般来说，FDB价用得较少。还要确定交货期。

　　14.为国外用户提供服务。

　　15.要用公制标出产品的规格。国际上通用的是公制。所以，出展以前，要准备好产品规格的公制数据。

　　16.越过语言障碍。最好参展人员也都学会一种外语。

　　17.关于资信和付款方式。首先，你应了解国外代理人的资信，可以通过银行进行，也可以从咨询公司得到。你还应该了解有关保险，付款方式等方面的情况。

　　18.要保护专利权和商标权。如果你已取得专利中商标权，就应该提前与你的专利代理人研究，如何使这种商标或专利在海外继续得到保护。世界上大多数国家都对专利或商标权给予保护。

　　需要提一下的是，决定是否参加一个商展，最重要的工作是研究要送展的产品在展览会即将举办的国家或地区有无潜在市场，有没有可能找到销路千成要记住，参加商展的主要目的是为了风吹草动该地区推销产品。如果你已经决定参加商展，你就该着手作以下几项工作了：