【集萃网观察】现在各类展会越来越多，有些城市，展会已成为当地的一大新兴产业，为当地GDP增分不少。我们在欣喜可以有更多展示宣传机会的同时，也会感叹现在参展招商的效果越来越差。展览业也象其它行业一样，面临资讯泛滥、消费者注意力分散的难题。参加一个展会少则几千元，多则几万、几十万，如何让有限的费用发挥作用，不打水漂，成了参展企业不得不思考的一个问题。 参展也是一个系统工作，想聚焦眼球、提高展会效果，需从会前、会中、会后三个环节综合设计布局，通过会前眼球搜索、会中眼球聚焦、会后导线引爆提高参展效果。 心爱的人你在哪里 在茫茫众生里面，你能与一个陌生人相识相知，除了缘份这个可遇不求的因素外，还是有一些可利用的工具和技术，你可以通过它定向搜索你心仪的人，同时也可以利用它扮靓自已，让对你心仪的人来主动找你。 我们在日常生活中常说到“圈子”，每一个圈子他们都有一些共同的特性与特点。我们的参展也是想找一些特定的圈子里的朋友来加盟，与你一道共同实现你所描绘的宏图大业。这些年我们可以看到一些有实力的企业，除了在展会上精心装扮外，还会在展会前通过一定媒体进行参展预热，有的在展会举力城市的主流都市传媒上进行展位预热，有的在通往展会的主要街道上设置很多醒目的户外广告，通过这些吸引参会经销商的眼球，让他们提前对企业有所记忆与兴趣，为展会的顺利成功奠定良好的基础。 展会的选择与定位在展前非常关键，有些展会只能作一下形象展示，招商的效果很差。有些展会招商效果就很好，如药品、保健品行业每年两次的“国药会”，食品饮料行业的“糖酒会”，这些展会通过多年的运作已形成良好的品牌效应，参会客商十分集中勇跃，全国各地的相关经销商一般都会到会选产品、找商机，这样的展会招商效果就很好。笔者也曾参加过很多参会，亲身体验过会与会的显著差异，有的展会参展企业比与会客商还多，这样的展会就难谈上有什么好效果。 展前设计是保证展会效果的一个重要环节，参展的目的、目标、策略、工具、方法、宣传、展位设计、展位宣传、组织分工等必须在参展前考虑周致并排练准备到位，这样才会不打无准备之仗，才有可能在短暂的几天中，通过短兵相接的阵地战，让更多的友军进入你设置的阵地，并为你所动。这里面有三个重要关节点要把握好：一是此次参展靠什么吸引经销商关注你；二是通过什么手段吸引经销商关注你；三是如何说服经销商相信你。一个成功的参展一定是准备工作十分到位，我们日常所说的“功夫在诗外”就是这个道理。 精心打扮抛绣球 进入展会现场，几百、上千、上万家企业一字排开，会让参展客商看得眼花缭乱，能否吸引他们光顾你的展位，如何让你的展会在展会现场鹤立鸡群，让他们在芸芸众生里找关注到你，是需要花一番心思与功夫，否则极易淹没在百万大军之中，这样你只好等伯乐光临了，然而现实是“千里马常有，而伯乐不常有”，你想胜出，就要重视展位的设计与推广，扮靓你的展位，与目标客商有效沟通，这样才不会劳民伤财徒劳而归。
我们可以看到一些有实力的企业非常重视展位设计，在展览业这叫特装，即在展会现场租一块场地，自已动手进行展馆设计，去年展加哈尔糖酒会时就对酒鬼酒、恒水老白干、蒙古王酒等企业的展位记忆犹新，这些展位设计特色鲜明，估计每个经过此处的参展客商都会驻足观看一下，并留下一定印象。
展位是固定的，设计得再好，如果客商不从这里走过也就无法达到与其发生接触沟通的作用，我们看到有些企业以展位为中心，走出去在展馆门口、主要通道、客商下榻的宾馆等处派人散发招商宣传资料，“勾引”客商到展位现场进一步交流。这些宣传员一般会经过精心包装，他们会统一服装、统一话术，给人留下深刻而美好的印象。并且他们手中有时还配备一些特殊道具，以增加对眼球的吸引力。有些企业甚至还会搞一些特殊活动，进行造势、吸引眼球、放大参展效果，如茶博会的茶艺表演、名人现场签名、唐装美女秀等，这些对聚焦眼球、激活展位、提升参展效果等可以起到很好的作用。 笔者曾参加过2007哈尔滨秋季糖酒会，因时间紧促，并没有在展位现场布置展位，选择了以宾馆为据点的招商方式，这样只能在走出去宣传上多做功课了。我们招了哈尔滨工业大学16名学生作为资料发放宣传员，对他们进行统一培训后，分别派往展馆门口、主要宾馆门口进行资料派发和简要讲解，这种方式也取得了很好的效果，四天时间内我们房间的客商络绎不绝，很多进间都是排着队等着与我们洽谈，让我第一次领略了单张的巨大传播效果。 让爱的火花结出果子 “会上激动，会后稀松”，“意向客户多，成交客户少”是现在招商的一个普遍现象。这需要我们将那点美好的感觉加深放大，让爱的火花结出胜利的果实。很多企业展会后不能及时对意向客户进行分类梳理，根据不同客户特点采取进一步有针对性的沟通措施，是造成刚起的一点热度又凉下来的重要原因。 “投资须谨慎”可能是每一个商人都认同的一个观念，经销商选择产品、选择合作伙伴也是如此。你不可能通过一次展会的接触就能把他搞定，并且他在展会上接触的客户也不只你一家，展会后我们要及时对意向客户进行持续沟通，详细了解对方的资源、能力、意向、顾虑等，通过不断的沟通摸清经销商的真实情况，然后再根据经销商的真实情况，判断其是不是适合我们的合作伙伴，如果适合即可列为重点沟通对象，向他持续传导信心、打消顾虑，让其变成我们的合作伙伴。 条件成熟尽量邀请他们到公司来，通过整体实力、理念、形象的展示，和团队的协同作战，从不同角度增强他们的信心，打消他们顾虑，此消彼长之间，让天平就向有利我们的一方倾斜。在沟通的过程中，我们在传递我们的政策和要求的同时，也要注意站在对手的立场和角度考虑问题，这样才能取得经销商对你的认同，有了共同的认知基础，合作也就有了良好的开端。
作者：杨顶义
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