【集萃网观察】通过对各类展会的展览调查结果显示，参观者对展会上单一产品感兴趣的人士只有16%，如果计划中的参观人数是3000人，那么相当于您在这次展会上大约有480人是您潜在的客户，其中应该考虑到“浪费因素”也在潜在客户中，这个浪费因素通常在15%到20%之间，实际上在一个有3000人参加的展会上，您只需抓住与其中380人的洽谈机会。
提要：把16%的规则审视几遍，然后确定成本效率和潜在的销售带头人数目，这会使你把时间和精力都用在刀刃上。
制定适当的参展计划并有创意性，那么展览会对于小企业来说就是很好的营销手段。在制定参展计划时，企业首先要考虑到的项目基本有：展台的规格、搭建和拆除、展架的设计制作成本、广告赠品、运输费用、电力开支、人员费、广告、交通费和住宿费、相关器材及消耗品，当企业决定了成本后，要拟定一份参展工作单来分析展会的各个环节如何去运作。
一、会展前准备
1、为您的展览撰写关键广告词
每一家企业，包括专业人员，都需要一些常用的口号进行宣传。这些常用口号可写在文具上、商业卡上或商业文件中。那些常用的企业或产品口号用短短几个字可以增强企业的形象。它们能够最好地突出那些您想留在客户印象中的东西。除了你的常用口号外，你还需要为你的展览会设计一个主题，有时你的常用口号已足够，但如果你试图接触某个特定的团体，那么就得设计一个主题去对那个团体表明你的意图。
记住，一个贸易展览会上，你的展台应该在不到5秒钟的时间内引起某个客户的注意，通过展示现代化的企业形象来创造一个打动人心的展台环境。如果你已在过去的3-4年中用过了同样的展台布景，那就得更新它了。在重做你的展台布景时，请利用新的颜色和外型。改变灯光的照射角度，或在展台环境中采用新的图文和色彩，这将迅速地改进你的展台并且使成本低廉。
2、特殊广告
就是用来吸引顾客的赠品，在开展特殊广告的活动中，最重要的是富有创新意义的实用，记住，你的赠品要有趣，你的想法不但要新意、实用，而且要起到一种不昂贵但有用的营销策略的作用；也可以在给参观者赠品之前要求他们填写调研表格，以便增深对参观者产品的记忆。
3、选择引人注目的形象
先要确定企业员工在贸易会上的形象。你希望自己的职员在展览会上穿西装吗？有时，合身、配套的上衣或T恤衫会引来潜在顾客的询问和寻求帮助。与你的职员和客户一起集思广益，向他们寻求独特或有的想法……让他们保持参与。
在展览上工作的员工不但要能在介绍产品和提供服务方面接受训练，而且也要在熟悉展览会的礼仪、怎样达成交易、怎样熟练的制定一个销售带头人、如何让贸易保持活动力充满刺激方面接受训练。
你派展会上去的工作人员将来可能成为你的营销部门经理，所以应当明智地选择并训练他们，由于竟争激烈，越来越多的总经理，高级管理人员和技术人员会亲自出席展览会并在展台上工作。
4、接触新闻媒体
新闻媒体总在找一些新闻，找一些不同的东西，找一些改变了的东西。企业在发布新闻时必须让一个公关人员到场，必须备有新闻有关的照片以及将在展览会上发放的小册子和说明书。要安排一个时间让新闻媒体的代表与你见面，这样你就能个别地招待他们。当电视台从事拍摄的人开展后到你的展台时，你不但能享受免费的新闻报道，而且还会引起公众的注意。把新闻稿寄给与你有关的各种组织，这样它们就会把这条新闻列入业务通讯中。如果你能提供一些“新”的东西或以令人感兴趣的方式提供信息，贸易杂志也可能会用你的新闻稿。如果你的新闻稿是在展览会之前写好的，那就复印一下在展览会上发放。这会使你看上去更可信的专业化。
指要：这是一个能免费引起公众注意的好机会，把你的新闻稿寄给新闻媒体，包括新产品的信息和服务。再复印一些老产品的信息以便在展览会上发布。
5、发请帖
你必须在展会前发一批请贴，请贴上注明你的展台和一些新的产品、新的服务项目等消息，您要借此机会与你的客户或潜在的客户共同分享，当然，您完全可以配合使用展会为您提供的展商专用邀请券，如果您想与一些难以接触的人联系，就在信封上注明"重要信息"字样，这有助于请贴送到可能会惠顾展览会的人手中，而不是废纸箱。
二、展览期间
为展览会制订的营销战略还包括给现有的和潜在的客户都留下一个好印象。第一印象主要看展览会前的营销。第二印象是展台上的表现。因此注意礼仪是十分重要的。不要吃东西。没有比看到别人在展台上吃东西更令人反感的事了。如果你在吃东西，没有人会来打拢你，这将会使你在整个展会期间都感到不安。雇员之间不要闲聊。因为你只有5秒钟的时间来接近顾客，所以没有和同事闲聊。要使自己的目光留意着顾客，而不是顾员。不要坐在那儿。注意要穿上舒适的鞋子，因为你将持续站好几个小时，当你站着时必须准备好迎面而来的人，并且热情地与人交谈。保持旺盛的精力。要保证每小时的工作后休息15分钟。鼓励你的顾员在展览会里到处走走以利于了解行情，了解竞争者的情况，且增加遇上新客户的可能性。
三、会后跟进
这个要点的关键词是“立即”。可能的话，5天之内寄出你的信息，这样做能给对方留下了深刻的印象，因为展览会在客户的脑海中记忆犹新。这时应该把价格昂贵的小册子寄给销售带头人。
如果您举办过多次贸易展览会，您就会发现有那么一种趋势，即在你的企业中或根据你的销售方式，销售要在3到5个月之后才会成交，书面的资料有助于精简的制订下一次贸易展览中的销售带头人的名单，企业将会发现展览是一个多好的接触客户的机会。
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